Competencias para un CV comercial

Un CV comercial se juzga por los resultados: cartera gestionada, clientes captados, objetivos alcanzados. La lista de competencias sirve para algo más concreto: mostrar con qué herramientas y con qué método trabajas, porque un equipo de ventas busca a alguien que se adapte rápido a su CRM, a su tipo de cliente y a su ciclo de venta.

Distingue bien tu terreno: no es lo mismo la venta de campo con visitas a clientes, la venta telefónica o en remoto (inside sales), la prospección pura de un SDR o la gestión de grandes cuentas de un key account manager. Escribe cada herramienta y cada método tal como lo escriben las ofertas («Salesforce», «LinkedIn Sales Navigator», «negociación comercial»), para que la persona que selecciona, el software de selección y la puntuación de Trakrio hagan la conexión.

Ten en cuenta también el tipo de venta: B2B o B2C, producto o servicio, ticket pequeño con mucho volumen o contrato largo con varios interlocutores. Dilo en una línea al principio de cada experiencia; es el contexto que da sentido a todo lo demás.

Competencias técnicas

CRM y herramientas comerciales

• Salesforce El CRM de muchas grandes empresas: di qué hacías en él (oportunidades, previsiones, informes), no solo que lo usabas.
• HubSpot Frecuente en pymes y startups, a menudo compartido con marketing: menciona los flujos o secuencias que montaste.
• Dynamics 365 El CRM de Microsoft, habitual en empresas que ya trabajan con su entorno: escribe «Dynamics 365» como la oferta.
• Pipedrive CRM sencillo muy extendido en equipos comerciales pequeños: muestra que mantenías tu embudo al día.
• Zoho CRM Otra solución presente en pymes: con una mención basta si la oferta no la cita.
• SAP En industria y distribución, los pedidos y las condiciones de los clientes pasan a menudo por SAP: indícalo si lo usabas a diario.

Prospección y captación

• LinkedIn Sales Navigator La herramienta de búsqueda de contactos de LinkedIn: di qué tipo de cuentas y de interlocutores buscabas con ella.
• Lemlist Secuencias de correos de prospección: cita la que funcionaba mejor y por qué.
• Social selling Generar conversaciones a partir de tu presencia profesional en redes: demuéstralo con reuniones conseguidas, no con seguidores.
• Desarrollo de negocio Abrir un sector, una zona o un canal nuevo: el corazón del puesto de business developer.
• Prospección telefónica Llamadas en frío o a contactos de marketing: indica el tipo de interlocutor y lo que buscabas obtener en cada llamada.
• Cualificación de leads Separar los contactos con una necesidad real de los demás: la tarea central de un SDR o BDR, con el método que usabas.

Negociación y cierre

• Negociación comercial Precios, plazos, condiciones de pago: cuenta una negociación concreta y lo que protegiste (margen, duración del contrato).
• SPIN Selling Método de preguntas para descubrir la necesidad del cliente: cítalo si lo aplicabas de verdad en tus reuniones.
• MEDDIC Método de cualificación de oportunidades complejas, habitual en venta B2B de software: di cómo lo usabas en tus previsiones.
• Venta consultiva Vender a partir del problema del cliente y no del catálogo: muéstralo con una propuesta construida a medida.
• Elaboración de propuestas comerciales Ofertas, presupuestos, presentaciones: indica el tipo de cliente y quién intervenía en la decisión.
• Gestión de objeciones Responder a «es caro» o «ya tenemos proveedor» sin bajar el precio de entrada: un ejemplo vale más que la etiqueta.

Gestión de cuentas y seguimiento

• Gestión de grandes cuentas Varios interlocutores, planes de cuenta, revisiones periódicas: di cuántas cuentas llevabas y de qué tamaño, sin nombrar clientes confidenciales.
• Previsión de ventas Prever lo que se va a firmar en el trimestre: una competencia muy valorada en jefes de ventas y directores comerciales.
• Gestión del pipeline Mantener el embudo limpio y al día en el CRM: lo que permite a tu responsable confiar en tus previsiones.
• Fidelización de clientes Renovaciones, ampliaciones, venta cruzada: cuenta cómo hacías crecer una cuenta ya ganada.
• Licitaciones públicas Pliegos, plazos y documentación de los concursos de la administración: un plus claro en venta a organismos públicos.
• Excel Seguimiento de objetivos, tarifas, análisis de cartera: tablas dinámicas y buscarv siguen siendo el día a día de muchos equipos.
• Power BI Cuadros de mando de ventas: cítalo si los consultabas para decidir o, mejor aún, si los construiste.

Competencias transversales

Las habilidades blandas se demuestran con hechos: cada una, abajo, con la forma de mostrarla.

• Escucha activa Entender lo que el cliente necesita antes de hablar del producto: cuenta una venta que salió de una pregunta bien hecha.
• Persuasión Convencer con argumentos ajustados a cada interlocutor, desde el técnico hasta la dirección financiera.
• Resiliencia Seguir con el mismo ánimo tras una racha de negativas: lo demuestra la constancia de tus resultados, no el adjetivo.
• Orientación a resultados Trabajar con objetivos y saber dónde estás respecto a ellos cada semana: el lenguaje de cualquier dirección comercial.
• Organización Repartir el tiempo entre prospección, visitas y seguimiento: describe tu rutina de trabajo si te lo preguntan en la entrevista.
• Empatía Ponerse en el lugar del cliente para construir una relación que dure más allá de la primera venta.
• Comunicación oral Presentaciones, demostraciones, reuniones con varios decisores: la herramienta principal del oficio.

Añadir estas competencias a mi CV

Haz clic en las que tienes de verdad: se suman al CV que el creador de CV guarda en este navegador, sin IA ni envío. Si no tienes CV, el primer clic lo crea.

Certificaciones y titulaciones reconocidas

En la sección Formación o Certificaciones de tu CV, con el año, solo si las tienes.

• CFGS Gestión de Ventas y Espacios Comerciales Ciclo Formativo de Grado Superior de la familia Comercio y Marketing (título de Técnico Superior): ventas, gestión de equipos comerciales y espacios de venta.
• Certificado de profesionalidad COMT0411 «Gestión comercial de ventas», certificado oficial de nivel 3: organización comercial, gestión de la fuerza de ventas y venta por distintos canales.
• Certificado de profesionalidad COMV0108 «Actividades de venta», certificado oficial de nivel 2, frecuente para entrar en la venta o reciclarse hacia ella.
• HubSpot Inbound Sales Certification Certificación gratuita de HubSpot Academy sobre la venta adaptada al recorrido del comprador.
• Salesforce Certified Platform Foundations Certificación de Salesforce de nivel inicial sobre su plataforma (antes Salesforce Certified Associate): útil si la oferta trabaja con este CRM.

Dónde ponerlas en el CV

Incluye una sección Competencias corta, agrupada por uso (CRM y herramientas, métodos de venta, sectores o tipos de cliente). Quien selecciona ve así en pocos segundos si conoces su entorno. Añade los idiomas en su sección propia, con su nivel: en venta internacional cuentan tanto como el CRM.

Lo esencial va en cada experiencia: el tipo de venta, la cartera o la zona, y luego dos o tres logros con su medida y su método: «Abrí la zona norte en venta de campo, con prospección en LinkedIn Sales Navigator y seguimiento en Salesforce…». Usa la fórmula XYZ para escribirlos. Si vienes de otro sector, como la hostelería o la atención al cliente, la guía cambiar de profesión te ayuda a contar lo que ya sabes hacer.

En cada candidatura, sube arriba lo que pide la oferta y dominas, con sus mismas palabras: es el objetivo de la guía para adaptar tu CV a una oferta. El comparador CV / oferta te muestra lo que falta. Si tu puesto mezcla ventas y campañas, mira también las competencias de marketing.

Ejemplos de viñetas para tus experiencias

Ejemplos ficticios, escritos con la fórmula XYZ: sustitúyelos por tus propios resultados, sin inventarte nunca la medida.

• Antes Prospección de nuevos clientes.

  Después Conseguí 38 clientes nuevos en la zona de Levante en un año combinando prospección telefónica, LinkedIn Sales Navigator y visitas, con un 112 % del objetivo anual.

• Antes Gestión de una cartera de clientes.

  Después Aumenté un 24 % la facturación de mis 15 cuentas principales en dos años con planes de cuenta trimestrales y venta cruzada de la gama de mantenimiento.

• Antes Cualificación de leads para el equipo comercial.

  Después Generé 120 reuniones cualificadas en seis meses para cuatro account executives con secuencias en Lemlist y cualificación MEDDIC, de las que 22 acabaron en contrato.

• Antes Seguimiento de las previsiones de ventas.

  Después Reduje de 30 a 8 puntos la desviación entre previsión y cierre trimestral del equipo limpiando el pipeline de Salesforce y fijando criterios de etapa comunes.

Errores frecuentes

• Hablar de tareas y no de resultados. «Visitas a clientes y elaboración de presupuestos» lo hace cualquier comercial. Lo que te distingue es lo que conseguiste: clientes, contratos, crecimiento de cuenta.
• Dar cifras que no puedes justificar. Una cifra de ventas se comprueba con una pregunta en la entrevista o una llamada a tu antigua empresa. Si un importe es confidencial, usa una variación relativa o el cumplimiento del objetivo.
• Olvidar el contexto de la venta. Superar el objetivo vendiendo a particulares en tienda no es lo mismo que cerrar contratos B2B de un año de negociación. Una línea de contexto evita malentendidos.
• Enumerar todos los CRM del mercado. Cita los que has usado de verdad. Quien selecciona sabe que un buen comercial aprende un CRM nuevo en pocos días: lo que importa es tu método.
• Adjetivos en lugar de hechos. «Dinámico, proactivo, con don de gentes» aparece en muchos CV comerciales. Un hecho concreto en una experiencia dice lo mismo y se recuerda.

Preguntas frecuentes