Competências para pôr num CV da área comercial

Um CV comercial é lido como uma proposta: em poucos segundos, quem recruta quer perceber que tipo de venda fez (a particulares ou a empresas, por telefone ou no terreno, ciclos curtos ou longos), a que clientes e com que resultado. A lista de competências vem depois e serve para confirmar o que as experiências já mostram.

Cada função tem o seu ângulo. Um SDR destaca a prospeção, a qualificação e o volume de contactos; um account executive o fecho de negócios novos; um account manager ou um key account manager a retenção, o crescimento das contas e a relação a longo prazo; um gestor comercial a equipa, os objetivos e a previsão. Escreva as ferramentas e os métodos como os anúncios os escrevem («Salesforce», «negociação comercial», «LinkedIn Sales Navigator»), para que o recrutador, o software de recrutamento (ATS) e a pontuação do Trakrio façam a ligação.

Os números são a linguagem da área: objetivo cumprido, carteira gerida, novos clientes, prazo do ciclo de venda. Use apenas valores que consiga justificar numa entrevista e, se forem confidenciais, prefira variações relativas ou ordens de grandeza.

Competências técnicas

CRM e ferramentas de venda

• Salesforce O CRM de muitas multinacionais: diga o que registava (oportunidades, atividades, previsões) e não apenas que o usava.
• HubSpot Frequente em PME e empresas de software: refira as sequências de e-mail ou os pipelines que configurou.
• Microsoft Dynamics 365 Comum em empresas com ferramentas Microsoft; o anúncio escreve muitas vezes «Dynamics CRM».
• Pipedrive CRM simples e visual, presente em startups e equipas comerciais pequenas.
• Zoho CRM Outra solução corrente em PME: basta uma linha se não foi a ferramenta principal.
• Gestão de pipeline no CRM Manter as oportunidades atualizadas, com a etapa e a data de fecho certas: é o que permite à direção confiar na previsão.
• LinkedIn Sales Navigator Para a prospeção B2B: indique como identificava e qualificava os contactos.
• Lemlist Campanhas de e-mails de prospeção personalizados: refira a taxa de resposta só se a mediu de facto.

Métodos e técnicas de venda

• Negociação comercial Preço, prazos, condições de pagamento: conte uma negociação difícil e o que conseguiu manter.
• Venda consultiva Partir da necessidade do cliente antes de apresentar a solução: o modelo de quase toda a venda B2B.
• SPIN Selling Método de perguntas (situação, problema, implicação, necessidade): só o refira se o aplicava nas reuniões.
• MEDDIC Grelha de qualificação de oportunidades complexas, usada sobretudo em software para empresas.
• Social selling Construir a relação através das redes profissionais antes do primeiro contacto: mostre a abordagem, não o número de publicações.
• Prospeção telefónica Chamadas a frio e marcação de reuniões: no CV, diga para que tipo de cliente e com que taxa de conversão.
• Tratamento de objeções Responder ao «é caro» ou ao «já temos fornecedor» sem baixar logo o preço.
• Fecho de vendas Levar a decisão até à assinatura: é o que distingue um account executive de um bom apresentador.

Desenvolvimento e gestão de contas

• Desenvolvimento comercial Abrir um mercado, um setor ou uma região: diga de onde partiu e o que deixou construído.
• Gestão de contas-chave Os clientes que pesam mais na faturação: plano de conta, interlocutores múltiplos, revisões periódicas.
• Gestão de carteira de clientes Indique o tipo de clientes e o tamanho da carteira, e o que fez para a manter e fazer crescer.
• Propostas comerciais Escrever uma proposta clara e com preço justificado: refira os setores para que as preparou.
• Concursos públicos Responder a procedimentos de contratação pública, frequente na venda a autarquias, hospitais ou escolas.
• Upselling e cross-selling Fazer crescer uma conta existente com outros produtos ou gamas: muito valorizado em funções de account manager.

Análise, previsão e gestão

• Previsão de vendas Comprometer-se com um número e acertar nele: uma competência central para quem gere uma equipa ou grandes contas.
• Excel Tabelas dinâmicas, simulações de preço, acompanhamento de objetivos: continua presente em quase todos os anúncios comerciais.
• Power BI Dashboards de vendas por cliente, produto ou zona: diga quem os usava.
• SAP Encomendas, condições e faturação em grandes empresas: refira o módulo (SD) se o conhecer.
• Primavera ERP ERP de origem portuguesa: útil sobretudo para quem acompanha encomendas e faturação.
• Análise de indicadores comerciais Taxa de conversão, valor médio, duração do ciclo: mostre que lê os seus números para decidir onde investir o tempo.

Competências transversais

As soft skills provam-se com factos: cada uma, abaixo, com a forma de a mostrar.

• Escuta ativa Perceber o que o cliente não diz: conte uma venda que mudou de rumo depois de uma pergunta certa.
• Resiliência Aguentar as recusas e manter o ritmo: um período difícil atravessado com resultado fala por si.
• Orientação para resultados Objetivos cumpridos ou ultrapassados, trimestre a trimestre: prove-o com um facto, não com a expressão.
• Capacidade de persuasão Convencer com argumentos ligados à necessidade do cliente, sem pressão.
• Organização Gerir dezenas de oportunidades e follow-ups sem deixar nenhuma cair: o CRM em dia é a prova.
• Relação interpessoal Criar confiança com interlocutores muito diferentes, da compra à direção-geral.
• Trabalho com outras equipas Marketing, apoio ao cliente, logística: a venda complexa raramente se fecha sozinha.

Adicionar estas competências ao meu CV

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Certificações e qualificações reconhecidas

Na secção Formação ou Certificações do seu CV, com o ano, só se as tiver.

• Técnico/a Comercial Qualificação de nível 4 do Catálogo Nacional de Qualificações, obtida num curso profissional ou de aprendizagem com dupla certificação.
• TeSP em Gestão Comercial e Vendas Curso técnico superior profissional (nível 5) de vários politécnicos: indique a escola e o ano na formação.
• TeSP em Gestão de Vendas e Marketing Outra designação de TeSP da área, com uma componente de marketing mais forte.
• HubSpot Inbound Sales Certification Certificação gratuita da HubSpot Academy sobre prospeção e venda consultiva.
• Salesforce Certified Platform Foundations Certificação de base da Salesforce sobre o uso da sua plataforma (antes Salesforce Certified Associate).

Onde as pôr no CV

No topo, um resumo de duas ou três linhas diz o essencial: tipo de venda, setor, clientes e um resultado marcante. Depois, uma secção Competências curta, separando ferramentas (CRM, ERP, Excel) e métodos (negociação, venda consultiva, prospeção). Para quem vende fora do país, as línguas pesam tanto como as ferramentas: indique o nível de cada uma (veja os níveis de língua).

Em cada experiência, comece pelos resultados e diga como os obteve: «Abri doze contas novas no setor alimentar do Norte através de prospeção telefónica e visitas, com acompanhamento em Salesforce». É aí que uma competência se torna prova. Vindo de outra área (restauração, apoio ao cliente, retalho), destaque a relação com clientes e a negociação: veja as competências transferíveis e o guia de mudança de carreira.

Em cada candidatura, ponha no topo o que a oferta pede e que domina, com as mesmas palavras do anúncio: é o objetivo do guia para adaptar o CV a uma oferta. O comparador CV / oferta mostra-lhe o que falta. Se a função for híbrida, com geração de leads ou campanhas, veja também as competências de marketing.

Exemplos de pontos para as suas experiências

Exemplos fictícios, escritos com a fórmula XYZ: substitua-os pelos seus próprios resultados, sem nunca inventar a medida.

• Antes Responsável pela prospeção de novos clientes.

  Depois Gerei 140 reuniões qualificadas num ano para três account executives, com sequências de chamadas e e-mails em HubSpot e uma lista construída no LinkedIn Sales Navigator.

• Antes Gestão de uma carteira de clientes empresariais.

  Depois Fiz crescer 18 % a faturação de uma carteira de 35 contas industriais em dois anos, com planos de conta anuais e propostas de cross-selling de serviços de manutenção.

• Antes Acompanhamento das vendas da equipa.

  Depois Reduzi o desvio entre previsão e vendas reais de 25 % para 8 % ao impor a atualização semanal do pipeline em Salesforce e uma revisão das oportunidades com cada comercial.

• Antes Participação em concursos públicos.

  Depois Ganhei quatro dos sete concursos públicos a que respondi em 2025, ao normalizar as propostas técnicas e ao preparar a grelha de preços com a área financeira.

Erros frequentes

• Descrever tarefas em vez de resultados. «Visitas a clientes e elaboração de propostas» é o que qualquer comercial faz. O que interessa é o que essas visitas trouxeram.
• Números impossíveis de justificar. Um objetivo «cumprido a duzentos por cento» sem contexto levanta dúvidas. Dê o ponto de partida, o período e o que fez: a pergunta virá na entrevista.
• Esquecer o tipo de venda. Vender a particulares numa loja e vender software a direções de compras não se parecem. Diga logo B2B ou B2C, o setor e a duração habitual do ciclo.
• Uma lista de qualidades genéricas. «Dinâmico, comunicativo, motivado» aparece em quase todos os CV comerciais e não diferencia ninguém. Um facto concreto em cada experiência vale mais.
• Ignorar as ferramentas. Mesmo numa função muito relacional, o CRM e o Excel fazem parte do dia a dia: ponha-os na lista se os usou, com o nome exato.

Perguntas frequentes