Compétences à mettre sur un CV de commercial

Dans la vente, le CV est déjà une démonstration : il doit donner envie d'en savoir plus, comme un premier rendez-vous. Le recruteur y cherche trois choses. Ce que vous vendiez et à qui (produit, service, logiciel, en B2B ou en B2C, à des PME ou à des grands comptes), comment vous travailliez (prospection, cycle de vente, outils) et ce que cela a donné.

Les compétences listées servent surtout à montrer que vous connaissez les outils et les méthodes de l'équipe : un CRM, une méthode de qualification, une façon de prospecter. Écrivez-les comme les offres les écrivent (« Salesforce », « négociation commerciale », « gestion des grands comptes ») pour que le recruteur et le logiciel de recrutement fassent le lien, puis prouvez chacune dans vos expériences.

Compétences techniques

CRM et outils de vente

• Salesforce Le CRM de nombreux grands groupes et éditeurs de logiciels : dites ce que vous y suiviez (opportunités, prévisions, comptes).
• HubSpot Fréquent dans les PME et les start-up, souvent partagé avec le marketing : précisez si vous gériez aussi les séquences d'e-mails.
• Gestion de la relation client (CRM) Si votre outil était maison ou peu connu, nommez la pratique : un pipe tenu à jour, des relances planifiées.
• Pipedrive CRM centré sur le pipe de ventes, courant dans les petites équipes commerciales.
• Microsoft Dynamics 365 Le CRM de Microsoft, présent dans les entreprises déjà équipées de ses outils.
• Zoho CRM Une autre suite répandue dans les PME : une ligne suffit si l'offre ne la cite pas.
• LinkedIn Sales Navigator L'outil de recherche de prospects de LinkedIn : dites comment vous construisiez vos listes de comptes.
• Lemlist Outil français de séquences de prospection par e-mail : utile pour les postes de SDR ou de business developer.

Prospection et développement

• Prospection téléphonique Toujours très demandée en B2B : citez le type d'interlocuteur appelé et ce que les appels ont ouvert.
• Prospection multicanale Téléphone, e-mail, LinkedIn, salons : montrez que vous savez enchaîner les canaux sans harceler.
• Social selling Se faire connaître de ses prospects sur les réseaux professionnels avant de les solliciter.
• Développement commercial Ouvrir de nouveaux comptes, un nouveau secteur ou une nouvelle offre : dites ce que vous avez ouvert.
• Qualification des leads Savoir dire vite si un prospect a un vrai besoin, un budget et un calendrier : la base du métier de SDR.
• Réponse aux appels d'offres Attendue dans l'industrie, les services aux entreprises et le secteur public : citez le type de marché.

Négociation et cycle de vente

• Négociation commerciale Prix, conditions, délais : décrivez une négociation que vous avez menée et ce que vous avez préservé.
• Vente consultative Partir du problème du client plutôt que du catalogue : la pratique attendue dans les ventes complexes.
• Méthode SPIN Une méthode de questionnement (situation, problème, implication, besoin) : à citer si vous l'appliquiez vraiment.
• MEDDIC Méthode de qualification des ventes complexes, courante chez les éditeurs de logiciels : nommez-la si l'équipe l'utilisait.
• Traitement des objections Répondre au « c'est trop cher » sans brader : un exemple concret vaut mieux que le mot.
• Démonstration produit Présenter l'offre sur le cas du client, en rendez-vous ou en visio : précisez à quel public.

Suivi du portefeuille et pilotage

• Gestion des grands comptes Plusieurs interlocuteurs, des cycles longs, un plan de compte : dites combien de comptes et de quelle taille, en ordre de grandeur.
• Prévisions des ventes Annoncer un chiffre fiable à son manager : une compétence que les directions commerciales regardent de près.
• Fidélisation client Renouvellements, ventes additionnelles, satisfaction : la part du métier qui se voit le moins sur un CV.
• Excel Suivi d'activité, calcul de remise, tableaux croisés : une ligne suffit, sauf pour un poste d'administration des ventes.
• Power BI Utile si vous suiviez vos indicateurs dans des tableaux de bord partagés avec la direction.
• SAP Souvent cité dans l'industrie et la distribution pour les commandes et les tarifs : précisez le module si vous le connaissez.

Compétences transversales

Les savoir-être se prouvent par des faits : chacun ci-dessous avec la façon de le montrer.

• Écoute active Reformuler le besoin du client avant de proposer : racontez une vente gagnée parce que vous aviez mieux compris.
• Persévérance La prospection est faite de refus : un compte ouvert après plusieurs mois de relances le montre mieux qu'un adjectif.
• Aisance relationnelle Créer la confiance avec un acheteur, un directeur ou un utilisateur : citez les interlocuteurs que vous rencontriez.
• Sens du résultat Les offres commerciales parlent d'objectifs : dites ceux que vous aviez et ce que vous en avez fait.
• Organisation Tournée, agenda, relances : un commercial terrain gère son temps comme un portefeuille.
• Résilience Garder le rythme après un trimestre difficile ou la perte d'un client important.
• Curiosité pour le métier du client Comprendre son secteur, ses contraintes et son vocabulaire : ce qui fait passer de fournisseur à conseiller.

Ajouter ces compétences à mon CV

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Certifications et diplômes reconnus

À mettre dans la section Formation ou Certifications de votre CV, avec l'année d'obtention, seulement si vous les avez.

• BTS Négociation et digitalisation de la relation client (NDRC) Le BTS de la vente et de la relation client, souvent préparé en alternance.
• Titre professionnel Négociateur technico-commercial Titre du ministère du Travail, inscrit au RNCP, pour la prospection et la négociation de solutions techniques avec des entreprises.
• Titre professionnel Conseiller commercial Titre du ministère du Travail, inscrit au RNCP, pour la prospection et le suivi d'un portefeuille.
• HubSpot Inbound Sales Certification Certification gratuite de la HubSpot Academy sur la vente à partir des besoins des prospects.
• Salesforce Certified Platform Foundations La certification d'entrée de Salesforce (anciennement Salesforce Certified Associate), utile pour montrer que vous connaissez l'outil au-delà de la saisie.

Où les mettre sur le CV

Une section Compétences courte suffit : vos outils (CRM, prospection), vos méthodes de vente et deux ou trois savoir-faire comme la négociation ou la gestion des grands comptes. Le reste de la place va aux expériences, parce que c'est là qu'un commercial se juge.

Dans chaque poste, donnez le contexte en une ligne (ce que vous vendiez, à qui, sur quel secteur), puis vos résultats avec la façon de les obtenir : la formule XYZ est faite pour ça. Si vos chiffres sont confidentiels, donnez une progression ou un rang plutôt qu'un montant, et gardez seulement ce que vous pourriez justifier en entretien.

Adaptez la tête du CV à l'offre : un poste de chasseur (nouveaux clients) et un poste d'éleveur (portefeuille existant) ne cherchent pas les mêmes preuves. Le guide pour adapter son CV à une offre détaille la méthode, et le comparateur CV / offre montre ce qui manque. Vous venez du marketing ? Voyez aussi les compétences marketing.

Exemples de puces pour vos expériences

Exemples fictifs, construits avec la formule XYZ : remplacez-les par vos propres résultats, sans jamais inventer la mesure.

• Avant Prospection de nouveaux clients.

  Après Ouvert 14 nouveaux comptes PME en un an sur un secteur sans historique, en combinant prospection téléphonique ciblée et rendez-vous sur les salons régionaux.

• Avant Gestion d'un portefeuille de clients.

  Après Porté le taux de renouvellement de mon portefeuille de 80 à 92 % en instaurant un point trimestriel avec chaque client et une alerte dans Salesforce trois mois avant l'échéance.

• Avant Négociation avec les acheteurs.

  Après Signé un contrat cadre de trois ans avec un distributeur national, sans baisse de prix, en échangeant une remise contre un engagement de volume.

• Avant Prise de rendez-vous pour l'équipe.

  Après Généré 25 rendez-vous qualifiés par mois pour deux account executives en construisant des séquences Lemlist par secteur, réécrites chaque mois selon les réponses.

Erreurs fréquentes

• « Excellent relationnel, dynamique, motivé ». Ces mots sont dans presque tous les CV commerciaux. Un fait (un compte ouvert, un client fidélisé) dit la même chose et se vérifie.
• Des chiffres sans contexte. « Objectif dépassé » ne dit rien sans l'objectif lui-même, la taille du secteur ou la durée. Donnez le cadre en quelques mots.
• Cacher le type de vente. B2B ou B2C, cycle court ou long, petits ou grands comptes : le recruteur doit le comprendre dès la première ligne du poste.
• Lister des méthodes jamais appliquées. MEDDIC ou SPIN se reconnaissent en entretien en deux questions : ne citez que celles que vous utilisiez vraiment.
• Oublier les outils. Une équipe équipée de Salesforce ou de HubSpot cherche quelqu'un d'opérationnel tout de suite : nommez votre CRM.

Questions fréquentes